Готова поспорить, Вы догадываетесь о чем речь…Но это только верхушка айсберга!

Думаете манипулятор это злодей, который требует «Дай мне то, чего ты в своем государстве не знаешь! Должоооок!» Помните? Однако, не все так просто. Манипуляторы среди нас. И они совсем не обязательно выглядят как злодеи. Тот же налоговый инспектор, пришедший к Вам с проверкой, может быть манипулятором, а может и не быть. Управлять желаниями и эмоциями людей может любой сотрудник, даже ниже Вас по должности. И делать это улыбаясь, и вызывая у Вас положительные эмоции, и давая понять, какой хороший совет они Вам дали…

Начнем с того, что же такое манипуляция? Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение к переживанию определенных состояний, принятию решений, выполнению действий, необходимых для достижения целей манипулятора. При этом у Вас создается иллюзия, что Вы сами приняли это решение, выполнинили некое действие по своей воле. Однако, это не так. Вас сознательно или бессознательно манипулятор привел к такому решению и Вы можете это заметить, или не заметить. Одно слово в защиту манипулятора скажу — иногда он бессознательно манипулирует другими. Это может быть в силу сложившейся привычки и особенной манеры общения. И у инспекторов, и у бухгалтеров это бывает. Я лично таких людей знаю. Эта такая особенность поведения, которую они сами создают для достижения своих целей и убеждены, что они ни кем не манипулируют. (По крайней мере, так говорят). Итак, каковы же симптомы этой болезни? Как понять, что Вами пытаются манипулировать? Смотрим!

Первый симптом манипулирования. Стресс.

Создается стрессовая ситуация, которую Вы чувствуете всей кожей. Преднамеренно Вас погружают в атмосферу психологического дискомфорта. Это может проявляться множеством показателей. Повышенный тон, агрессивная жестикуляция, намереноое изменение положения тела в пространстве — то он стоит над Вами, то встает у Вас за спиной — и Вы вынуждены постоянно поворачиваться, идти за ним, пытаться снизить тон разговора. Результат таков, что после некоторого диалога Вы начинаете чувствовать дискомфорт, панику, теряете нить разговора. Если поймали себя на мысли, что Вас ввели в такое состояние — значит первый симптом налицо.

Второй симптом манипулирования. «Жонглирование» информацией.

Манипулятор любит это делать. А именно, передергивать сказанные Вами фразы, переиначивать их, намеренно переоценивает одни факты и недооценивает другие. В бухгалтерии такое явление наблюдается особенно во время налоговой проверки. Начинается игра «кто прав — кто виноват». Как думаете, кто оказывается виноват в 90% случаев? Конечно, бухгалтер. Однако, виноват он лишь в том, что вовремя не распознал ситуацию манипулирования. Идем дальше.

Третий симптом. Деструктивная критика.

Достаточно жесткий элемент манипулирования, на мой взгляд. Поскольку на нее никогда не знаешь что ответить. Будь то руководитель или налоговый инспектор — оперировать то особенно нечем. Результат нам нужен положительный, поэтому сказать «сам дурак» еще никто не решался. Тут все просто, на самом деле. Деструктивную критику надо повернуть в конструктивное русло. Главное правило — не вставайте на путь оправданий! Не стоит «виниться» и на каждое замечание виновато кивать головой. Оперируйте конкретными фактами. Если говорят: «Где Вас только набирают? Одно название, а не бухгалтер…», естественно сопровождаемое всеми формами негативных эмоций в ваш адрес. Спокойно. Вполне штатная ситуация. «Я работаю главным бухгалтером уже более 5 лет. Какие конкретно замечания по документам?», сопровождаемое спокойным уверенным тоном со всеми формами позитивных эмоций в его адрес. Такая реакция обезоруживает.

Четвертый симптом манипулирования. Нажим.

Вы чувствуете в свой адрес психологическое давление и переход на личности? Ну теперь то Вы точно раскрыли его секрет. Какой? Попытку Вами манипулировать! Вы это знаете. А он думает, что сейчас вас «дожмет» и Вы сдадитесь, так сказать, с потрохами. Ничего не выйдет! Мы не поддадимся и переходить на личности не будем. Элемент нажима манипулятора прослеживается супер-эффектно в таком методе, как «генерация чувства вины». Нас стараются «завинить». Это очень мощный инструмент любого манипулятора. Поскольку, если Вы уже почувствовали в ошибках свою вину — пол дела для него уже сделано! Дальше Вы если и будете отстаивать свою позицию, то очень робко и как бы извиняясь за содеянное будете показывать : «ну вот а с этими документами все в порядке», «а здесь, конечно, я и сам вижу, нужно переделывать» и так далее. Подтекст для манипулятора — уж извините меня, но зато вот тут все так. Не поддавайтесь на это! Если Вас в чем-то обвиняют — уточните вопрос и требуйте точной формулировки того, в чем Вас пытаются обвинить. Например, инспектор говорит: «А Вы вообще уверены, что можете применять упрощенку? Лично у меня сомнения на этот счет». Если Вы начнете переубеждать его, знайте, Вы встанете на ошибочный путь оправданий. Лучше сказать, на мой взгляд, так: «Давайте оперировать конкретными нормами. Какую норму налогового кодекса мы нарушили?». Так Вы переведете диалог из сферы ощущений и подозрений в информационное поле. Ему после этого придется самому ответить на вопрос — какой конкретно пункт и какой статьи нарушен. Задавайте больше уточняющих вопросов. Тогда есть вероятность, что Вы поймете реальные претензии инспектора.

Пятый симтом манипулирования. Саботаж.

Если во время обсуждения вы замечаете:

• многократное переспрашивание

• повторение одинаковых фраз

• перенос обсуждения на другое время

• отвлечение на посторонние темы

Это явный саботаж. Вас пытаются сбить с мысли, уйти в обсуждение абсолютно бессмысленных тем («а вот в Швейцарии компьютеры…»), ну и естественно, заставить нервничать.

Если оппонент постоянно повторяет фразы — это называется эффектом «испорченной пластинки». Отвечайте также — одной уверенной фразой. Ну а с отвлечением на посторонние темы — я думаю Вы и сами понимаете как работать. Возвращайте его с небес на землю. «Давайте вернемся к нашей проблеме». Если отвлекаться на темы, как корабли бороздят просторы Вселенной, ценного времени пройдет много, а результата ноль. Держимся конкретного вопроса и его решения.

Шестой симптом. Манипулирование обязательствами.

Если Вы наблюдаете перенесение нехарактерной ответственности на Вас или приписание чрезмерной ответственности в свой адрес, со стороны оппонента — это вновь очередной способ манипуляции. Такое часто бывает при принятии решений — никто не хочет брать на себя ответсвенность за решение или результат каких то договоренностей. И начинается пин-понг обязательствами. «Тогда это берите под свою ответсвенность, я ни за что отвечать не буду». Самое удобное сложить с себя полномочияи на чужие плечи. Хотя бывает и другой вариант : «Ах Вы хотите чтоб виноватым остался я?», «Я сделаю по Вашему, а накажут меня, а не Вас!»… Тоже манипулирование. Каждый сотрудник отвечает за свое направление. И за принятие коллегиального решения отвечают все участники. Следует просто заранее оговорить, что каждый отвечает за своей сектор.

Выход из манипуляции.

Как обезоружить манипулятора? Дать понять, что он расрыт! «Ваша карта бита!» Именно этот прием снижает все атаки манипулятора в разы. Скажите о том, что Вы видите, что Вами пытаются манипулировать.

Еще лучше при этом уточнить: «Какую цель Вы преследуете, пытаясь манипулировать мной?». Это поставит манипулятора в тупик и в ту же ситуацию растерянности и обязанности оправдываться перед Вами, в какую ставил Вас он.

Самое главное в разговоре с манипулятором — контролировать свои эмоции. Не поддавайтесь искушению ввязаться в спор, минуя нормы профессиональной этики. Оставайтесь уверенным в себе и спокойным. Отреагируйте неожиданно на его тонкие ходы — своими, более тонкими. Вы видите, что адекватный ход переговоров уходит в непрофессиональное русло? Нестандартное решение — лучший выход! Попробуйте пошутить, предложить чаю, рассказать про тетю из Саранска…Что ему останется Вам ответить? Даже я не знаю. Но затем скорей всего он попросит Вас вернуться к к конструктивному диалогу. Что и требовалось доказать!

Желаю Вам оставаться твердыми в своих убеждениях. И пусть Вам дует попутный ветер!

С уважением, менеджер по продажам ООО «Партнер Софт» Архиреева Юлия